| | | |
|
21.10.2005
Телефон редакции: (095)589-95-66
Читайте в этом номере:
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ:
Новости компаний и общественных организаций
• Цель – это вызов.
• Негативный отклик на ваш директ-мейл. Готовы ли вы к этому?
• Цель оправдывает средства? Или Как мы не любим своих клиентов!
Тема № 1. Маркетинг в аптечном ритейле
• Фармрынок на подъеме.
• Особенности фармацевтического маркетинга.
• Конкуренция делает из аптек супермаркеты.
• Применение мерчендайзинга для увеличения продаж.
• Лояльность поневоле. Аптека и Покупатель.
• Лечебное регулирование и профилактические цены.
• Обзор маркетинговых решений для аптечных сетей.
Тема № 2. Как управлять клиентами. Обзор CRM технологий.
• Введение в тему.
• Время собирать камни и лечить от заблуждений.
• CRM система в работе с "группами риска": менеджмент претензий и оттока клиентов.
• CRM в СМИ – обзор основных задач.
• Сколько стоит приобрести верного клиента.
• Факторы, влияющие на результативность маркетинговой практики.
А ТАКЖЕ:
• Грандиозная статья об улучшении экономики бренда.
• МЕГАТЕСТ горячих линий (постоянная рубрика).
• Интервью с Александром Гайкаловым, первым в истории российского ДМ обладателем титула «ДМ-персона года».
• Итоги конкурса «ДМ-Марафон».
• Фотоотчет о крупнейших маркетинговых мероприятиях месяца.
• Справочник маркетинговых агентств.
• Расписание семинаров и конференций на октябрь – ноябрь. Рейтинг лучших семинаров, которые мы посетили.
РАЗВЕРНУТОЕ СОДЕРЖАНИЕ:
Новости компаний и общественных организаций
Итоги конференции ДМ-XXI век. Опрос Гильдии маркетологов. Секция РАМУ One2One marketing на ММФР. Премия в области фармацевтической рекламы и маркетинга «Рецепт года». «Купи Бренд – 2005». Второй CRM-конгресс Россия и СНГ.
Цель – это вызов. Михаил Капацинский, президент РАДМ.
Анализ рынка прямого маркетинга, обзор событий и прогнозы развития.
Негативный отклик на ваш директ-мейл. Готовы ли вы к этому? Лилия Горелая, агентство «OS-Direct».
Работая с инструментами прямого маркетинга, легко перейти грань разумного и этичного. Если стремиться быть максимально «политкорректными», трудно рассчитывать на большой отклик. Но если не бояться кому-то не понравиться, надо быть готовым к негативному отклику. В статье на большом количестве примеров дан анализ основных ошибок, которые приводят к негативному отклику, рекомендации по обработке негативной реакции и способы превращения негативного отклика в положительные отношения.
Цель оправдывает средства? Или Как мы не любим своих клиентов! Альфред Э. Рикс, эксперт, публицист.
Яркая негативная реакция на конкретную неэтичную, с точки зрения автора, ДМ-программу компании «OS-Direct».
ТЕМА № 1. МАРКЕТИНГ В АПТЕЧНОМ РИТЕЙЛЕ
Фармрынок на подъеме. Давид Мелик-Гусейнов, компания «Фармэксперт».
Объем российского фармацевтического рынка постоянно растет с сохранением торговой наценки на всех этапах дистрибуции. В статье дан подробный анализ рынка с многочисленными абсолютными и динамическими показателями. Оцениваются существующие тренды и даются прогнозы развития.
Особенности фармацевтического маркетинга. Светлана Цыгарева, агентство «Коннекта».
Интервью о задачах маркетологов в фармацевтике, новых инструментах и технологиях работы с потребителями.
Конкуренция делает из аптек супермаркеты. Алла Викторова, «Маркетинг pro».
Профессиональное управление маркетингом становится важнейшим фактором выживания в острой конкурентной среде аптечного ритейла. Основные усилия руководителей сосредоточены сегодня в двух областях – в разработке программ лояльности и мерчендайзинге. Если со вторым способом все очевидно, то в отношении программ лояльности вопросов и сомнений гораздо больше. Менеджеры и руководители отделов маркетинга и рекламы крупнейших аптечных сетей делятся своими секретами.
Применение мерчендайзинга для увеличения продаж. Нина Тельпуховская, компания «Be-Best».
Подробное пошаговое пособие по инструментам мерчендайзинга, правилам их применения, анализ типичных ошибок.
Лояльность поневоле. Аптека и Покупатель. Сергей Ярошевский, компания «Бёрингер Ингельхайм Фарма ГМБХ».
Так сложилось, что аптечный бизнес столкнулся с конкурентными войнами одним из последних, и сейчас в этот специфический ритейл хлынул мощный поток маркетинговых инструментов и технологий из «большого бизнеса». Но история повторяется, и маркетологи аптек заново совершают все типичные ошибки. Автор статьи в занимательной форме анализирует основные мифы программ повышения лояльности.
Лечебное регулирование и профилактические цены. Алла Викторова, Маркетинг pro».
Производство, продажа и способы продвижения лекарственных препаратов подвергаются жесткому контролю со стороны государства. Следствием этой специфической черты рынка является множество факторов, которые приходится учитывать и производителям и дистрибуторам.
Обзор маркетинговых решений для аптечных сетей. Марианна Новикова, компания «Интерфарма».
Лекарственные препараты - товар особенный. С одной стороны, он корректирует и поддерживает здоровье людей. С другой, при неправильном применении, несоблюдении дозировок и рекомендаций врача, может причинить человеку вред. Поэтому лекарства продаются только в аптеках, их продавцы – люди со специальным образованием, а рекламу и продвижение препаратов регламентирует государство. Лекарства, как и хлеб, будут покупать всегда. Но, несмотря на высокий уровень спроса, продвигать лекарственные препараты очень непросто. Маркетинг фармпрепаратов имеет свою специфику и отличается от общепринятых инструментов и приемов, используемых в FMCG и других отраслях.
ТЕМА № 2. КАК УПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТАМИ. ОБЗОР CRM ТЕХНОЛОГИЙ И ПРОБЛЕМ ВНЕДРЕНИЯ.
Введение в тему. Вадим Дозорцев, Berner&Stafford.
Концепция управления взаимоотношениями с клиентами CRM (customer relationship management), основанная на клиенто-ориентированном подходе к ведению бизнеса, - будоражит умы маркетологов, продавцов, аналитиков во многих отраслях экономики. Основатели этой концепции и авторы бестселлера «Будущее в варианте “один на один”» Д. Пепперс и М. Роджерс считают, что будущее маркетинга лежит во взаимоотношениях с потребителями, а будущая роль маркетологов – в управлении этими взаимоотношениями. Если вы сторонник этой теории, и хотите реализовать концепцию CRM на практике, для начала необходимо четко представлять себе возможности CRM-технологии и основные организационные проблемы, связанные с ее внедрением.
Время собирать камни и лечить от заблуждений. Евгений Соломатин, компания «Коминфо Консалтинг».
Бурному росту рынка CRM способствует самодостаточный механизм - чем меньше издержки и лучше прописаны процессы, чем проще технология, - тем больше прибыли. Когда Вы работаете лично с сотнями тысяч клиентов так же тщательно, как с десятью, за «деревьями» миллионов транзакций видите «лес» благодаря структурированному анализу, управляете лояльностью клиентов и партнеров, прогнозируете спрос, то это качественный шаг вперед. Тема CRM долго «топталась на месте», но буквально за последние два года начался прорыв в развитии рынка CRM в России. Насколько и в каких формах уже отработанные на Западе модели и технологии CRM приживутся в России, вопрос до сих пор открытый и дискуссионный. Но с точки зрения автора, мы сможем «родить» много нового и в этой сфере.
CRM система в работе с "группами риска": менеджмент претензий и оттока клиентов. Оксана Явербаум, компания «КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы».
Сегодня для телекоммуникационных компаний вопрос удержания клиентов стоит достаточно остро. Все крупные операторы связи тщательно анализируют причины и предпосылки оттока клиентской базы. Но если знать свои «группы риска» заранее, можно предотвратить их потерю. Ответ на вопрос о том, как собирать информацию об этой категории клиентов и управлять ей, во многом зависит от наличия в компании «живой» CRM – системы. «Живой» - значит постоянно наполняемой нужной информацией теми, кто непосредственно работает с клиентами.
CRM в СМИ – обзор основных задач. Вячеслав Кадников, компания NAUMEN.
Описание комплексных специализированных решения для издательских домов.
Сколько стоит приобрести верного клиента. Маркус Хассельхорст, Любовь Сысоева, компания «Бурда директ».
В какой бы форме не происходил контакт с потенциальным потребителем, современный опыт позволяет планировать затраты на проведение той или иной акции, и рассчитывать предполагаемый отклик. Независимо от вида проводимой акции, важным, в конечном счете, является стоимость привлеченного клиента (CPO, Cost per Order). Однако во всем процессе должны учитываться и другие взаимозависимые показатели, как CCF (Customer Cash Flow), CLV (Customer Lifetime Value).
Расчет CPO для каждой акции индивидуален, но возможно выделить основные составляющие затрат и проанализировать процент отклика. В статье рассматривается, сколько стоит завоевать и удержать одного клиента методами прямого маркетинга на примере реализации продукции издательского бизнеса, т.е. на примере привлечения подписчика на периодические издания.
МЕГАТЕСТ горячих линий (постоянная рубрика).
Редакция обратилась в десять банков по телефонам горячих линий. Есть результаты великолепные, есть – просто шокирующие. Самый низкий балл получил «Банк Москвы», самый высокий – «Инвестсбербанк». Читайте полный перечень оценок и комментариев.
Факторы, влияющие на результативность маркетинговой практики. Елена Маркушина, бизнес-тренер, консалтер.
В высшей школе говорят: хочешь выучить предмет – начни его преподавать. С маркетингом так не выходит. Эти двое – маркетолог и его начальник – составляют сегодня далеко не сладкую парочку, и их понятийный конфликт уже вылился на страницы деловой прессы. Практикующие маркетологи очень быстро взрослеют, лишаясь иллюзий. Этого нельзя сказать об их начальниках, которые, посвистывая, применяют полномочия таким образом, что гаснут последние надежды найти взаимопонимание. Статья – о проблемах маркетинга в российских компаниях. Публикуется с продолжением.
А ТАКЖЕ
Грандиозная статья об улучшении экономики бренда.
Интервью с Александром Гайкаловым, первым в истории российского ДМ обладателем титула «ДМ-персона года».
Итоги конкурса «ДМ-Марафон».
Фотоотчет о крупнейших маркетинговых мероприятиях месяца.
Справочник маркетинговых агентств.
Расписание семинаров и конференций на октябрь – ноябрь. Рейтинг лучших семинаров, которые мы посетили.
| |
|
| |
|
