| | | |
|
24.01.2005
Какой самый «неприятный» вопрос для любого продавца? Какие слова вызывают напряжение даже у самых закалённых сотрудников?
Мой опыт бизнес-тренера говорит, что при всем разнообразии возражений, которые получают сотрудники любой компании при общении с клиентами, вопрос «А почему там то же самое дешевле?» является одним из самых неприятных вопросов, который чаще всего ставит в тупик сотрудников самых различных фирм. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не изменяется.
Например:
▪ Ну вы загнули! Почему у вас так дорого? У фирмы Х такой же компьютер стоит дешевле?
▪ Послушайте, турфирма Y предлагает точно такой же тур на Кипр на 150 долларов дешевле.
▪ Почему вы так дорого берёте?
▪ А в фирме Z крем под глаза стоит не 18 долларов, а всего 8. Зачем же мне покупать у Вас?
Иногда эти вопросы задаются действительно из-за желания понять в чём разница. Но бывает и так, что такой вопрос некоторые клиенты используют специально для получения выгоды: «Если вы мне уступите, то я куплю у вас, а если нет, то я пойду к вашим конкурентам ….» Сказав это, «опытный» клиент оставляет большую паузу для того, чтобы продавец «дозрел». И самое обидное, что многие продавцы в ущерб себе таки «дозревают», поверив на слово клиенту и боясь потерять его в этой «Великой битве за клиентов». А на самом деле – это самый настоящий шантаж!
Наблюдав за работой сотрудников разных фирм могу выделить несколько реакций, которые вызывает такой вопрос клиента у недостаточно опытных продавцов:
Далее...
| |
|
| |
|
