| | | |
|
24.03.2005
Невежественно считать, что менеджер по маркетингу занимается продажами. Но еще более невежественно считать, что менеджер по маркетингу не занимается продажами. Тем более считать, что он не продает ничего лично…
Знание техники продажи и владение навыками продаж для маркетолога еще более жизненно важно, чем владение концепцией интегрированных маркетинговых коммуникаций или способность проанализировать систему CRM.
Часто ли мы занимаемся продажей чего-либо?
Ежедневно! Каждый раз, когда пытаемся что-либо утвердить, согласовать, получить одобрение, собрать на совещание, внедрить что-либо новое, убедить в правильности решения или предложения. Только продаем мы не картошку или автомобили, на каждом шагу своей работы мы продаем ИДЕИ и РЕШЕНИЯ.
Часто ли Вам приходится принимать инвестиционные решения?
Причем тут маркетинг и инвестиционные решения?!? Не торопитесь с ответом. Правильный ответ снова – ежедневно! Да, ежедневно, принимая решение о том, что мы делаем, на что тратим свое время и время подчиненных, на что тратим деньги и другие ресурсы, мы, фактически, принимаем именно инвестиционные решения. Мы постоянно решаем, на что потратим (или во что инвестируем) ресурсы компании. Для того, чтобы быть уверенными в правильности наших решений с точки зрения бизнеса, необходимо сравнивать выгоды от наших усилий и затраты, требуемые для получения этих выгод.
Для того, чтобы «продать» идею, например, Вашему шефу, нужно понять, что оценивая Ваше предложение, он принимает инвестиционное решение. Покажите ему, что требуется «инвестировать», и что он и компания получат в качестве возврата на эти инвестиции. Помогите ему увидеть перевес возврата над инвестициями. Покажите, насколько рискована будет эта инвестиция и как минимизировать этот риск. И запомните, если Вы предлагаете какие-то действия, мероприятия – Вы говорите о ЗАТРАТАХ. Какими оптимальными и скромными они бы ни были, руководителю они покажутся слишком высокими. Для любого руководителя важно МИНИМИЗИРОВАТЬ любые затраты. В то же время, когда нам очень нравится какая-нибудь вещь, мы уговариваем себя и покупаем ее даже тогда, когда она стоит по нашим меркам очень дорого… Вывод? Сделайте так, чтобы руководитель увидел вначале все ВЫГОДЫ предложения, все, что поможет предложению ПОНРАВИТЬСЯ. И только тогда, когда руководитель ЗАХОЧЕТ вкусить плодов решения можно выкладывать свое предложение и объяснять, что требуется для его реализации – то есть называть ЦЕНУ того, что он хочет. Если Вы преуспели в первой части, то вторая часть предложения покажется не столь страшной и решение будет принято.
Кстати, сколько нужно просить денег на мероприятие, чтобы получить тысячу гривен? Во всяком случае, не тысячу, а гораздо больше. Не забывайте, что все мы любим ТОРГОВАТЬСЯ. И руководитель не является исключением из правил. Доставьте ему удовольствие, уступив немножечко в «цене».
Еще один совет: придайте решению положительную эмоциональную окраску. Пусть руководитель принимает решение не просто на основании голых цифр – Ваших рассчетов рентабельности. Сделайте так, чтобы предложение ему НРАВИЛОСЬ, чтобы это решение было ПРАВИЛЬНЫМ, ПАТРИОТИЧНЫМ, ЧЕСТНЫМ, БЛАГОРОДНЫМ, решением МУДРОГО РУКОВОДИТЕЛЯ. Пусть и само принятие решения, и решение будет для него приятным.
Американцы говорят: «мало быть хорошим парнем, нужно, чтобы об этом знали другие…» А мы все знаем, что абсолютно бездарную идею можно оформить так, что все будут от нее в восторге и с удовольствием поддержат. В то же время, самую гениальную идею можно загубить плохим ее представлением другим. Для того, чтобы добиваться своего, необходимо еще научиться технике презентации, причем как устной, так и технике составления отчетов, письменных предложений и другой документации.
Далее...
| |
|
| |
|
