| | | |
|
28.03.2005
Эта маркетинговая коммуникация имеет следующие особенности:
1. Имеет ярко выраженный сбытовой характер.
Значительно поднимает сбыт в короткое время и на короткое время - на время акции. Затем сбыт резко встает на доакционный показатель. "В период проведения конкурсов среди покупателей объемы продаж некоторых видов товаров возрастают в 2,8 раза" - статья Е.Смирновой "Ловушка для покупателя" в журнале "Эксперт-Урал".
2. Имеет интерактивный характер - дает возможность общаться продавцу и покупателю лицом к лицу.
В разных сферах - В2В и В2С - стимулирование сбыта строится на разных покупателей, но имеет сходный инструментарий. Инструментов система стимулирования сбыта имеет два набора - для обслуживания двух разных ситуаций:
1. Нехватка клиентов в принципе. И тогда надо привлекать внимание к самому себе как продавцу.
2. Клиентов достаточно, но определенный вид товара не пользуется спросом. Внимание, следовательно, надо привлекать к этому самому товару или группе товаров.
Инструменты ССС по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции - это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы - приемов. Как, например, в Дне Открытых Дверей мы можем использовать лотерею, подводить итоги конкурса, показывать товар в действии, проводить дегустацию, а также некоторые обучающие мероприятия. Акция всегда происходит в физическом пространстве (чаще всего на нашей территории), а прием может быть и в виртуальном. Акция - это замечательное средство пригласить людей "в гости". Поскольку в гости мы ходим только к хорошим знакомым, мы и мотивируем посетителя записать фирму в свои "хорошие знакомые". И даже если сейчас он не станет клиентом, у него будет к нам "накатанная дорожка". И при первой необходимости в нашем товаре он вспомнит именно о нас.
Типология инструментов привлечения внимания к продавцу (обслуживание ситуации 1 - нехватка клиентов в принципе):
1.Прием "скидки". Использование этого приема для привлечения внимания к продавцу подразумевает скидывание цен на весь ассортимент - иначе, если скидка будет на один вид товара, внимание будет обращено именно к нему. Главное, о чем надо помнить, используя этот прием - скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый).
Далее...
| |
|
| |
|
