| | | |
|
18.03.2005
Роль корпоративных тренингов компаний-производителей для дистрибьюторов.
Формы их организации.
Каждый производитель желает сделать ключевых торговых посредников лояльными. Хорошее отношение оптового звена стоит дорогого. Это ваша уверенность в завтрашних продажах, это стабильно высокие закупки сегодня, это приоритет ваших марок в шоу-румах здесь и сейчас (show-room – зал с образцами товаров в оптовой торговле).
Лояльность дистрибьюторов и оптовиков покупалась и будет покупаться всегда. В ходу будут и накопительные бонусы, и дорогие призы, и шикарные презентации. Но многие игроки от торговли с не меньшим энтузиазмом откликаются и на программы обучения. Например, спросом стабильно пользуются тренинги продаж и коммуникаций. Многие дистрибьюторы внимательно относятся к опыту ведущих мировых брендов, завоевавших десятки региональных рынков. Да и у динамичных местных производителей всегда найдется, что предложить дистрибьютору. Важно сделать это правильно и своевременно.
Быть или не быть…
Все компании в определенный период своего развития встречаются с проблемой повышения квалификации своего персонала. В этом случае у руководителя есть два выхода: увольнять сотрудников, не выполняющих на высокопрофессиональном уровне свою работу, и покупать новых, зарекомендовавших себя с лучшей стороны в данной области, или инвестировать средства в знания сотрудников.
Оба варианта хороши, но дороги с материальной точки зрения и предполагают изрядную долю риска. В первом случае лояльность вновь прибывшего человека всегда под сомнением, во втором – только один обученный сотрудник из всего отдела продаж вряд ли сможет кардинально изменить ситуацию в целом.
Компании FMCG задумываются над проблемой компетентности кадров в компаниях, занятых продвижением и продажей продукции. К сожалению, продавец, имеющий весьма отдаленное представление о реализуемом им продукте, не редкость. Если по отношению к менее технологичным (в плане потребления) продуктам в таких случаях можно говорить об упущенных возможностях для потенциальных потребителей товара, то, например, для косметической отрасли или в продажах бытовой техники это может привести к неудовлетворению потребителя, а иногда и рекламациям с его стороны. А учитывая, что «неудовлетворенный клиент так или иначе передает свое плохое впечатление о товарах и услугах фирмы в среднем 50 знакомым, а привлечение нового клиента стоит в 5 раз дороже поддержания хороших отношений со старым» (А. Гурихин, «Тренинг продаж», издание Петербургского института тренинга), то счет явно не в пользу легкомысленного продавца.
Как видите, интересы компаний-производителей и компаний, реализующих их продукцию, в значительной степени схожи. Поэтому производители готовы позаботиться о том, чтобы сотрудники, которые занимаются продажами продукции, знали о ней как можно больше, что является большим плюсом в копилке лояльности продавца к производителю. А это дорогого стоит.
Далее...
| |
|
| |
|
