ПОИСК:
 
 

-->
   Информационный портал... > СТАТЬИ > Организация рекламной... > Игры разума  
01 О ПРОЕКТЕ
02 BTL ТЕРРИТОРИЯ
03 АРХИВ BTL НОВОСТЕЙ
04 РОССИЙСКОЕ BTL ПАРТНЕРСТВО
05 СОБЫТИЯ
06 СТАТЬИ
07 КНИЖНАЯ ПОЛКА
08 CООБЩЕСТВО
09 ТЕНДЕРЫ
10 ПРОМОКАЛЬКУЛЯТОР
11 СЕРТИФИКАЦИЯ
12 КОНТАКТЫ
13 РЕКЛАМА НА ПОРТАЛЕ


Подписка
 
Новости сайта BTLREGION.RU

Рассылка 'Новости сайта BTLREGION.RU'




Яндекс цитирования
Rambler's Top100
 

Игры разума
Главной ценностью прошлого века стала информация.

В наше время, когда мир информацией перенасыщен, в цене — ее подача. Правильная, точная, прямая, индивидуальная. В конце концов, и простое общение — это искусство распространения информации, еще точнее — ее качественного преподнесения. А ведь нередко надо презентовать продукт, аналоги которого людям уже приелись и не вызывают никакого интереса.


Технологическое совершенство презентации — конечно, плюс. Однако любая презентация так или иначе остается контактом людей с людьми. В частности, ведущего и аудитории, докладчика и публики. Поэтому психологические ошибки могут свести на нет самую продвинутую презентацию. И, наоборот, умелый ведущий в состоянии сгладить недостатки технологических решений.

Ориентиром для проведения презентации может служить принятое у специалистов по тренингу разделение ее на четыре этапа. Первый — получить доверие. Второй — вызвать интерес. Третий — спровоцировать желание использовать, потребность узнать в деталях. Четвертый — создать основу для принятия положительного решения. Решения купить. Или, скажем, написать статью… В зависимости от поставленных задач.

Самое сложное — доверие и интерес. Еще бы, изначально люди настроены в лучшем случае равнодушно. Уровень цинизма, нигилизма и отрицания настолько высок, что сформировать позитивное отношение крайне сложно. А без предварительной подготовки и знания определенных приемов — совершенно невозможно.

Настройка контактов

Однако такие приемы, конечно, есть, — и это обнадеживает.

В первую очередь, надо учитывать, каким образом люди воспринимают вас. Есть лестница восприятия, несколько уровней. Сначала вас принимают как личность, просто человека. Затем — как профессионала, носителя продукта. И, наконец, как часть компании, далее — системы, государства, общества, мира. Самая распространенная ошибка презентаций — в первую очередь представлять продукт, перескакивая важнейшую человеческую стадию. Прежде нужно понравиться, настроить контакт и только потом заводить разговор о деле. И здесь нужны невербальные, иррациональные методы. Ведь только 10% присутствующих на презентации воспринимают то, что вы говорите. Остальным 90% важнее, как вы говорите. Однако именно этот факт упускают из виду представители компаний, будучи уверенными, что всем присутствующим интересно именно содержание. Между тем в основе успеха презентации — симпатии и качественный контакт с людьми.

Нравится — не нравится, с этим публика определяется за пять, максимум десять минут. Что важно, чтобы добиться позитива в первые же минуты? Ничего сверхсложного. Голос — интонация, тембр, темп, громкость. И взгляд. Конечно, только профессиональные актеры в состоянии выдерживать сценическую паузу в три минуты, поздоровавшись глазами с каждым присутствующим. Реально первое впечатление и визуальное знакомство с аудиторией происходит в течение 30 секунд, Главное для ведущего, пожалуй, можно обозначить заковыристым термином «конгрюэнтность» — соответствие внешнего вида и внутреннего содержания. По опыту, в ходе хорошей презентации в зале 40% настроены дружественно, 40% — негативно, и 20% — равнодушно. Идеальная презентация — это более чем 2/3 настроенных позитивно.

Переход к продукту возможен только в интерактивной форме. Хороший вариант «вопрос—ответ». Можно задавать вопросы самому себе и самому же отвечать на них, важно создать у аудитории ощущение диалога и вовлеченности в ваши рассуждения. Есть так называемое правило «три «да», которое заключается в построении таких вопросов—ответов, по ходу которых люди внутренне соглашаются с тем, что вы говорите. Даже есди это тривиальное утверждение, — нестрашно. Главное, что в результате люди присоединяются к вам, и в этот момент вы начинаете раскрывать сам продукт. Теперь за вами идут, — и важно поддержать это невидимое движение аудитории.

Забросить якорь

Позволяет, дает, открывает… — интересны только человеческие ценности презентуемого продукта. Простое перечисление характеристик, иллюстрируемое слайдами в PowerPoint, не привлекает внимания. В любом случае, презентация не должна длиться более 20 минут. Через 15—20 минут нужно донести уже все самое главное, и если не закруглиться совсем, то перейти на иные формы. Скажем, активнее подключить анимацию, видеоролики и другие визуальные объекты, переходить от сути к развлекательной части презентации.

В целом, рекомендации можно свести к трем основным моментам: интерактивные образы, юмор и ориентация на человека, то есть использование рукотворных образов наряду с чертежами и схемами. Рисунки, эскизы, ролики, карикатуры прекрасно дополнят картину. Не стоит думать о своей аудитории слишком сложно. Иногда полезно представить, что перед вами не отягощенные самыми разными сведениями всезнайки и специалисты, а пятилетние дети, которым стоит объяснять и рассказывать все предельно просто и образно. Как говорится, на пальцах и яблоках. Тогда возникают неожиданно сильные и запоминающиеся характеристики. Простое чтение текста — запрещено.

Во время презентации нужно постоянно поддерживать внимание аудитории. Как выразился бы рекламист, — нужны «цеплялки». Психологи называют это якорями. Ими могут быть шутки (юмор приветствуется и уже легализован современной бизнес-культурой), анимация, приглашение «на подиум» других персонажей или неожиданные повороты в сценарии.

Визуальные презентационные материалы — отличные помощники. Однако не стоит игнорировать и другие каналы информации. Люди ведь делятся на визуалов, аудиофилов и сенсориков, или, более научно, кин-эстетиков (от слова kynos — тело). Первым главное — увидеть. Вторым — слышать голос ведущего. Для последних важнее всего самим потрогать, покрутить, попробовать. Соответственно, забрасывая во время презентации якоря —картинки, звуки или возможности дегустации, пробы, — важно в равной степени учитывать все три категории людей. Ведь никогда не угадаешь, кто именно сегодня в зале составляет большинство.

На публике

- Никогда не говорите «нет», лучше возражайте словосочетанием «при этом». Вы не возражаете, а дополняете высказывания оппонентов или реплики из зала, хотя на самом деле можете начисто опровергать их.

- Не говорите «я», употребляйте выражение «мы с вами». Это создаст предпосылку общности между вами и публикой, а употребляя собственные местоимения, вы рискуете с самого начала отделить себя от аудитории.

- Не создавайте ощущения, что вы знаете жизнь и предмет лучше, чем собравшиеся. Это раздражает, — вместо выставления напоказ собственной компетенции, скажите: «Как вы знаете», «Как вам наверняка известно», «Как вы догадываетесь». Это некоторые формы уместной лести аудитории.

- Не будьте слишком серьезны. Старайтесь разбавлять речь живыми и доступными образами, неплохо если в них будет долька хорошего юмора — сегодня это в моде.


Ксения Юхман
БИЗНЕС ЖУРНАЛ


Обсудить статью на форуме

 


Приглашаем Вас также посетить: сайт наших партнёров, предоставляющих нам контент MarketingPeople ,
 Created by PR Exclusive 2004 При использовании материалов сайта гиперссылка на сайт обязательна!