Канал сбыта – это способ продвижения товара от начальной точки – производителя, до конечной – потребителя.
Сегодня действуют такие каналы:
- от производителя к потребителю;
- от производителя к розничному торговцу, а затем к потребителю;
- от производителя к оптовику, от оптовика к розничному торговцу, от розничного торговца к потребителю;
- от производителя к брокеру, от брокера к оптовому продавцу, от оптового продавца к розничному продавцу, только потом к потребителю.
В современном мире можно найти примеры каждого из этих каналов. Первый – от производителя к потребителю – представлен мелкими предприятиями, которые реализуют продукцию в собственных магазинах, например, пекаря или кондитерская. Второй канал – от производителя к розничному реализатору – чаще всего используют предприятия, производящие одежду или обувь. Женские балетки, например, изготавливаются в цехе и отдаются на реализацию розничному торговцу на рынке или в магазине. Третий канал, с привлечением оптового продавца, зачастую используют крупные предприятия, которым нужно реализовать большую партию товара. Довольно часто им пользуются производители бытовой техники. Последний вид канала сбыта, с привлечением брокера, необходим в отраслях, где возможна продажа только специалистами.
Выбор канала сбыта должен основываться с учетом всех издержек, неизбежных при работе. Прежде всего, нужно просчитать, сколько торговых точек действительно функционируют. К каждой из них следует регулярно доставлять товар. А это влечет за собой транспортные расходы. Кроме того, отдельно выделяют издержки, связанные с распределением продукции. Сюда относятся не только расходы на транспортировку, но и на хранение, на администрирование. Преимущество перед конкурентами получает та фирма, которая быстрее доставит произведенную продукцию на место реализации при минимальных транспортных потерях. Купить детскую обувь, которая предназначается для зимнего периода, потребитель не захочет, если она доставлена только к лету. Поэтому важен фактор времени в транспортировке продукции. Не менее важен и выбор оптимального транспортного средства. Чаще всего для доставки небольших партий товара используются автомобили. Они хотя и требует больших капиталовложений, но могут применяться для перевозки различной продукции в любое место и за короткий срок.
