Хоть улыбочку... Хоть малюсенький поворот головы

А как это по-русски?

Промо-акция - рекламная акция по продвижению товара на рынке. Работает на увеличение числа клиентов и наращивание объема продаж.

Промоутер - тот, кто непосредственно общается с потребителем во время акции.

Супервайзер - "надсмотрщик", отвечающий за работу промоутеров в каком-либо регионе, на какой-либо территории.

Супервайзеры контролируют соблюдение сценария акции (например, следят, чтобы промоутер рекламировал преимущества товара, а не просто раздавал его), разрабатывают и корректируют маршруты, следят за наличием достаточного количества рекламируемого продукта в торговых точках.

Кроме того, в их обязанности входит получение необходимых разрешений, проверка и ведение отчетов, фиксация объемов продаж. Один супервайзер может координировать работу 3 - 5 команд промоутеров.

Свое решение прийти в рекламное агентство я до сих пор считаю авантюрным. Но, как говорится, в жизни надо все попробовать. К тому же хотелось проверить байку о том, что девушкам найти работу на лето сложнее. В грузчики же не пойдешь? А в технички не хочется. Официанткой в баре - рискованно. Поэтому я решила попытать счастья и податься в промоутеры. Уже одно название чего стоит! Узнала я о своем агентстве посредством объявления. Оно гласило: "Рекламному агентству срочно требуются девушки для проведения рекламных акций. Требования: коммуникабельность, приятная внешность, исполнительность". И указан номер телефона.

Думала недолго. Коммуникабельная? Ну вроде бы, журналист как-никак. Внешность приятная? По крайней мере, в зеркало не противно смотреть. Исполнительная? Еще бы!

В самом агентстве меня сразу же проверили на "пригодность", попросив сымпровизировать - прорекламировать клей, первый попавшийся на столе предмет. Потом я заполнила анкету, отдала фотографию в полный рост. Через неделю узнала, что намечается новая акция.

Тренинг N 1. Кодовое название "Колбаса".

Оказалось, реклама колбасы. Приезжаю на первый тренинг, там нас всех усаживают и - с места в карьер. Выдают список колбасных изделий, характеристики которых (состав, способ приготовления, срок годности, внешний вид, оболочка - натуральная или искусственная) мы должны выучить. Итого 33 наименования. Да, мало не покажется учить это все."Ваша задача - активно привлекать людей на дегустацию, - начали вводную лекцию супервайзеры. - Но чтобы не получилось так, что весь магазин накормили, а в итоге никто ничего не купил. При правильном проведении промоакции уровень продаж обычно в этот период возрастает в 2 раза. Не сравнивайте продукт с конкурирующей маркой. Говорите только о преимуществах нашего товара". И перечислили источники успеха работы промоутера:

1. Работа должна вам нравиться. 100 рублей за 3 часа - это нормальные деньги. Некоторые продавцы за весь день, стоя на улице, столько получают. Давайте достойно отрабатывать эти деньги!
2. С потенциальным покупателем обращайтесь вежливо, на ВЫ. Не грубите.
3. Ваше настроение не зависит от жизненных обстоятельств. У всех бывают проблемы.
4. Улыбайтесь!
5. Задавайте правильные вопросы. Не ставьте их в отрицательной форме: "Не хотите ли вы попробовать нашу продукцию? " Чтобы не получить в ответ: "Нет, не хотим".
6. Не давите на клиента. Попытайтесь вежливо выяснить, что именно не понравилось ему в данной продукции.
7. Общение должно быть эффективным. Попробовал - купил.

А напоследок наши супервайзеры напомнили: "И, естественно, наша колбаса - самая лучшая колбаса".

Тренинг N 2. Отборочный

"Ну что, начнем... " - с ходу начинает наша "тренерша". И, как в школе, спрашивает по списку. Будто у доски отвечаешь вызубренный урок.

Самым сложным оказалось не рассказать рекламный текст, а выйти из заданной, смоделированной на ходу ситуации. В роли "вредного покупателя" - Наталья, наш супервайзер.

Наталья: "А я не ем мясо вообще. Я вегетарианка".

Промоутер:... (Не знает, что сказать.) Наталья (подсказывает): "А ты спроси, может, у меня дома кто-нибудь любит колбасные изделия".

Промоутер: "А, может, у вас дома кто-нибудь любит мясное? "

Наталья (подыгрывает): "О, у меня муж колбасу палками ест".

Промоутер (входит в образ): "Ну, тогда приходите вместе с мужем пробовать. Ему обязательно понравится! "

Или:

Промоутер: "А вот эта колбаса из серии дешевых".

Наталья: "А почему это она дешевая? Туда, наверное, соя входит? "

Промоутер: (мнется, не знает; обращается к Наталье как к супервайзеру): "Ну откуда я знаю, почему она дешевая? "

Наталья: "А ты не говори, что она дешевая. Говори "доступна по цене". И тогда все вопросы сами по себе отпадут".

Когда очередь дошла до меня, я на одном дыхании выдала рекламный текст. Протараторила как могла, что вообще-то на меня не похоже. Ответила на вопросы.

Сижу, сердце колотится, щеки горят - пунцовая, наверное. Думаю: прошла тест на профпригодность или не прошла?.. Прошла!

Тренинг N 3. Технический

Начался с конфликта. Никто не хотел ехать в "места столь отдаленные" - Кольцово и Академгородок. Особенно если учесть, что в Академгородке рекламных точек было целых три. А ведь каждого же спрашивали еще до всех тренингов: "Готовы далеко ездить? " Больше чем уверена, что все отвечали положительно. Зато у меня все прошло без сучка и задоринки. Я самая первая записалась в Академгородок. Нет, я не мазохистка. Я там живу. Поэтому все эти полтора часа я переписывала характеристики тех колбас, которые будут именно в моем магазине, вертела по сторонам головой, перекладывала ногу на ногу и слушала бесконечные препирательства супервайзера с остальными промоутерами.

А дальше выдали форму (стандартный набор: кепка и футболка), объяснили как заполнять отчеты. И вручили большие пакеты. Дома, после тщательного исследования пакета, я обнаружила в нем пластмассовые одноразовые стаканчики, тарелочки, скатерть, зубочистки (накалывать колбаску) и салфетки - весь арсенал работающего с колбасой промоутера.

А на самом деле...

В первые же дни работы сразили наповал непробиваемые охранники. Подходим мы с напарницей как-то к служебному входу магазина и нажимаем на кнопку звонка. Из домофона раздается: "Что надо? "

Мы отвечаем: "Мы на дегустацию".

Они: "Какую еще дегустацию? " (Это при том, что мы у них день назад были.)

Мы: "Такой-то пищекомбинат".

Они: "Спасибо, не нужно".

Но потом сняли-таки сигнализацию, оказалось охранники так шутят.

Но это было потом.

А в первый день нового ремесла меня смущало другое. Ну, думаю, встану я у столика, скажу речевку, а дальше? Вдруг ко мне никто и не подойдет? Всю ночь думала, как лучше выйти из такой ситуации. Зря не спала, скажу я вам. В жизни все оказалось гораздо проще и приятнее.

Рекламная речевка оказалась самым неэффективным средством привлечения внимания покупателей. Она скорее распугивает, чем заманивает. Очень многие покупатели, заслышав ее, просто шарахались от нас и пытались пробраться к нужной им витрине окольными путями. Самый лучший метод работы - контактировать с каждым покупателем в отдельности. Проходит мимо тебя человек, чуть только взглянет на твой стол, а ты тут же пытаешься перехватить его взгляд, ненавязчиво протянуть сжатые в руке зубочистки и, улыбаясь, предложить: "Пробуйте колбаску! Пищекомбинат такой-то". В 90% случаев этот прием срабатывал.

Размышления дилетанта

Очень часто бывает так, что человек и хочет попробовать рекламируемую продукцию, но стесняется подойти (такие комплексы еще остались у современного покупателя). Здесь самая главная задача - подбодрить клиента, развеять его оставшиеся сомнения. Встречается и совсем противоположный тип - так называемый покупатель инициативный. Тот сам подойдет, все узнает, все спросит и все попробует. Сюда можно отнести и детей - от 4 до 12 - 14 лет (правда, покупателями назвать их сложно). Уж они-то перепробуют все и не по разу, сделают себе канапе из разных видов, все это тут же разом съедят. Да еще и водички или хлеба попросят.

Ну и всегда есть те, кто пройдет мимо, сделает вид, что не заметил, помотает головой или скажет "Нет, спасибо". Это абсолютно нормально - все же люди разные. Ты просто стоишь и ждешь своего потенциального покупателя. Повторюсь: самое главное - работать с каждым конкретным человеком. Как говорил булгаковский персонаж: "Хоть улыбочку... хоть малюсенький поворот головы. Все, что угодно, но только не невнимание. От этого они захиреют... "

Каких только комментариев не наслушаешься за время дегустации!

- Что вы нам про колбасу рассказываете? Мы сейчас и сами определим, вкусная она или нет.

- Сейчас попробую - и ужинать, глядишь, не придется.

- У, какие девчонки веселые! Сейчас они нас научат, все про колбасу расскажут!

Один клиент не поскупился на сравнения:

- У вас в эту колбасу как будто дезодорант добавлен. Знаете, этот, которым под мышками в рекламе мажут.

Но это уже скорее специфика работы. Зато и плюсы значительные: учишься общаться с людьми, а в процессе "обучения" постепенно избавляешься от комплексов и предубеждений.

Многие агентства уже подумывают о том, чтобы сделать профессию промоутера постоянной - с новичками работать сложно да и накладно. Гораздо проще с людьми, которые прошли не один тренинг и участвовали не в одной-двух акциях. В конце концов, эффективно контактировать с покупателем - тоже мастерство. И если эта профессия претерпит подобные изменения, то на рынке труда появится еще одна ниша, которую сможет занять слабая половина человечества. И обеспечить себя работой и деньгами.

По крайней мере, первые 10 лет.


Елена Володина
“Советская Сибирь“
http://www.createbrand.ru/

Обсудить статью на форуме