ПОИСК:
 
 

-->
   Информационный портал... > СТАТЬИ > Разное > Характеристика типов...  
01 О ПРОЕКТЕ
02 BTL ТЕРРИТОРИЯ
03 АРХИВ BTL НОВОСТЕЙ
04 РОССИЙСКОЕ BTL ПАРТНЕРСТВО
05 СОБЫТИЯ
06 СТАТЬИ
07 КНИЖНАЯ ПОЛКА
08 CООБЩЕСТВО
09 ТЕНДЕРЫ
10 ПРОМОКАЛЬКУЛЯТОР
11 СЕРТИФИКАЦИЯ
12 КОНТАКТЫ
13 РЕКЛАМА НА ПОРТАЛЕ


Подписка
 
Новости сайта BTLREGION.RU

Рассылка 'Новости сайта BTLREGION.RU'




Яндекс цитирования
Rambler's Top100
 
  Cовременные тенденции в оформлении фасадов и входной группы магазинов
  MEGA TAXI 24 - эконом такси в Москве
  USP: Уникальное торговое предложение
  Афера мистера Крынкина
  Битва за умы
  В борьбе за покупателя побеждает упаковка
  Велосити.
  Вкус лояльности.
  Внимание! Целевая аудитория - женщины
  Входной билет
  Групповая терапия: кому нужны зонтичные бренды?
  Делаем деньги на фитнесе для собак
  Детская реклама
  Зачем маркетологу маркетинговые ассоциации
  Звезды в рекламе и как без них обойтись
  Звук, музыка и звуковые эффекты в рекламе
  И круглый год - похмелье... Планируем календарь специальных событий
  Инфострасть, или Жесткий PoRno-маркетинг
  Искусство мастеров-типографов
  Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах
  История одной малобюджетной выставки, или как тратить меньше
  Каждый водитель может заказать электронную сигарету. Найдите где купить электронные сигареты fresh
  Как и почему мы покупаем
  Как искать и найти коммуникационное агентство
  Как отличить оригинальный iPhone 3g от китайской копии.
  Как построить дом, устойчивый к пожару?
  Как посчитать любовь. К бренду.
  Как правильно донести свое продвижение
  Какие доводы убеждают людей
  Киста яичника. Способы лечения
  Классификация элементов фирменного стиля
  Кому доверить своего ребенка?
  Конкурентная разведка versus шпионаж
  Куда пойдем мы с пятачком
  Культура как фактор потребительского поведения
  Ламинатор – незаменимая послепечатная техника.
  Лояльность клиента - достижимая реальность
  Максим Галкин. Птица-говорун отличается умом и сообразительностью
  Маркетинговые коммуникации в книжном бизнесе: выживание или развитие
  Массажные кресла и их функционал
  Медиапланирование: простые формулы и "подводные камни"
  Мелодия голоса
  Методика позиционирования товара из 7 шагов
  Микроволновка встраиваемая SAMSUNG G273VR GORENJE MO 17 DE
  Можно ли управлять продажами? Часть 1
  Можно ли управлять продажами? Часть 2
  Можно ли управлять продажами? Часть 3
  Можно ли управлять продажами? Часть 4
  Некоторые вопросы по ОСАГО
  Немного о лояльности – ровно столько, чтобы всерьёз о ней задуматься
  Новая реальность маркетингового мира без доверия
  О фирменном стиле замолвите слово
  Облик вашего менеджера по рекламе
  Обращение к своей творческой части. Рефрейминг творчества.
  Обувь, покорившая мир
  Общество любителей брэндов
  Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей
  Особенности маркетинга в рамках мультикультурной среды на примере США
  Особенности национального копирайтинга
  Особо опасные потребители
  Осязая время…
  Отличайтесь от конкурентов отношением к потребителю
  Отношения и мотивация в маркетинговых коммуникациях
  Оценка положения продукта на кривой жизненного цикла
  Оценщик возможностей. Почему клиенты платят деньги за консалтинг
  Партизанский маркетинг
  Первый парень в интернете. Тимофей Бокарев сделал инновации делом жизни
  Перевозим антиквариат
  Переезд турагентства
  Побрендим...?
  Поиск юридического адреса от собственника.
  Покровительница знаков
  Портрет современного потребителя
  Последняя битва за розницу.
  Постоянство в рекламе
  Правильно вложить деньги
  Принцип Реальности, или Что человеку надо
  Проекты одноэтажных домов из оцилиндрованного бревна
  Психоанализ названия компании
  Разработка фирменного стиля торговой марки
  Реклама в социокультурном пространстве: традиции и современность
  Реклама внутри магазинов: момент истины или пустая трата денег?
  Реклама и налоги
  Реклама уходит с экранов
  Рекламные страсти
  Рекламный концентрат. Мировые холдинги выстраивают вертикаль власти
  Рекламный рынок ожидает польская экспансия
  Репутацию "делает" информация
  Система оценки эффективности маркетинговой деятельности
  Современные женщины как потребители
  Создаем бренд, а не бред
  Спонсорство благотворительных акций - эффективный метод маркетинговых коммуникаций
  Ссуда в ломбардах Москвы
  Структура маркетингового отдела
  Сувенирная лихорадка. Как сделать подарок, который хочется передарить
  Сюрпризы в щедрой Культурной столице
  Тизерная реклама
  Универсальный материал для очистки аквариумов. Обслуживание аквариумов.
  Управление комплексом маркетинга предприятия на основе CRM-технологий
  Управление отношениями с клиентами
  Факторы успеха в PR
  Фирменный стиль
  Фирменный стиль, регистрация товарного знака
  Формула развития бизнеса
  Фрейд вышел за границы своей компетенции
  Характеристики эффективного спонсорства
  Целевой подход. Полезно относиться к стратегии как набору ключевых решений
  Чего хотят клиенты от ваших продуктов
  Шесть шляп мышления Six Thinking Hats
  Шесть шляп мышления Six Thinking Hats
  Эволюция позиционирования
  Этапы процесса обучения
  Яхту возят всегда аккуратно
  Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров
  Идеи психоанализа в современной рекламе
  Брендинг в сфере розничной торговли
 

Характеристика типов покупателей
Давайте сконцентрируем внимание на различных типах покупателей, с которыми нам придется иметь дело. Я полагаю, Вы скажите, что каждый покупатель имеет свои индивидуальные нужды и с каждым покупателем нужно обращаться по-своему. Для наших целей давайте разделим покупателей на несколько основных типов, которые мы можем распознать.

Прежде всего, давайте поговорим о "ЖЕСТКОМ ПОКУПАТЕЛЕ" - он точно знает, что ему нужно и может быть агрессивен.

Характеристики -
- точно знает, что ему нужно
- действенный, убедительный
- соревнуется с продавцом и другими покупателями
- упрям
- знает себе цену
- недоверчив.

Поведение -
- разговор о деле ведет жестко
- всегда спрашивает о скидке
- пытается произвести на вас впечатление собственной важностью
- ссылается на конкуренцию.

Итак, перед нами жесткий покупатель. Мы определили его характеристики и стиль поведения.

Как же лучше всего обращаться с "жестким покупателем"?

- Убедитесь, что Вы хорошо подготовлены.
- Оставайтесь спокойными и принимайте во внимание только факты.
- Внимательно слушайте.
- Взывайте к его знаниям - польстите ему.
- Будьте тверды.

А вот еще один тип покупателя, который мне хочется рассмотреть вместе с вами - "Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ". Я думаю, Вы уже встречали его, он думает, что лучше вас знает о вашем товаре.

Каковы характеристики покупателя типа "Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ" и каким образом он будет скорее всего вести себя:

Характеристики -
- подавляет
- угрожает
- саркастичен
- снисходителен к себе
- упрям
- зазнается
- все отбрасывает

Поведение -
- старается переспорить продавцов
- демонстрирует свои исключительные познания
- старается научить вас вашей же работе
- хвастается и задается
- Выдвигает неуместные возражения
- если его поставить на место, возвращается на свои позиции
- часто скептичен

Как бы Вы описали покупателя типа "Я ВСЕ ЗНАЮ" и как, Вы считаете, с ним лучше всего обращаться?

- взывайте к его знаниям
- используйте лесть
- принимайте его замечания, но настаивайте на своей версии представления товара
- не давайте себя рассердить, оставайтесь спокойны
- говорите только о фактах
- не вставайте на его уровень, не отвечайте тем же.

Следующий тип покупателя, который я хочу вам представить - "ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСТРАВЕРТ". Этот тип знаком вам - он никогда не перестает болтать. Как Вы можете охарактеризовать "дружелюбного экстраверта" и как Вы думаете он скорее всего будет вести себя?

Характеристики -
- радушен и добросердечен
- доверяет
- доверчив
- успокаивает
- болтлив
- недисциплинирован
- дружелюбен
- твердо стоит на ногах
- с чувством юмора

Поведение -
- много говорит
- приветлив и отзывчив
- избегает разговоров о бизнесе
- поощряет дружескую манеру разговора
- любит Выглядеть красиво
- плохо, если с ним нужно сэкономить время
- его не заботит время и планирование.

Как бы Вы описали покупателя типа "ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСТРАВЕРТ" и как, Вы считаете, с ним лучше всего обращаться?

- задавайте вопросы, которые побуждали бы его ответить "да" или нет;
- возвратите его к предмету разговора, к делу;
- не давайте увести себя в сторону;
- будьте деловиты.

Теперь давайте рассмотрим покупателя, который никак не может определиться, назовем его НЕРЕШИТЕЛЬНЫМ покупателем. Я уверен, Вы знаете таких покупателей.

Как Вы можете охарактеризовать "нерешительного" покупателя и как Вы думаете он будет скорее всего себя вести?

Характеристики -
- застенчив
- сомневается
- беспокоен
- беспокоится
- подозрителен
- его легко напугать
- ему недостает доверчивости

Поведение -
- ему трудно принять решение
- слишком озабочен соблюдением правил
- делает обещания на будущее
- ищет недостатки
- спрашивает много информации.

Как бы Вы обошлись с НЕРЕШИТЕЛЬНЫМ покупателем?

- покажите преимущества, которые он получит, если примет решение сейчас;
- укажите, какие неудобства он будет испытывать, если отложит решение.
- будьте терпеливы;
- будьте тверды;
- обсудите его возражения;

Теперь еще один тип покупателя, мы назовем его "С ПЛОХОЙ РЕАКЦИЕЙ". Неважно, что Вы говорите, он просто не реагирует.

Как Вы можете охарактеризовать покупателя "с плохой реакцией" и как Вы думаете он будет скорее всего себя вести?

Характеристики -
- необщителен
- не слишком коммуникабелен
- несколько напоминает губку
- не эмоционален
- озабочен

Поведение -
- никогда не возьмет на себя обязательств
- хороший слушатель
- избегает отвечать на вопросы
- отвечает вопросом на вопрос
- очень критичен
- не будет ставить никаких возражений

С покупателями с плохой реакцией порой приходиться очень трудно. Как бы Вы стали обходиться с ними?

- задавайте прямые вопросы;
- используйте паузу, чтобы побудить его к ответу;
- представьте товар как можно подробнее заранее;
- проходите все стадии продажи в обычном темпе, не форсируйте события;
- попробуйте тривиально закончить сделку;
- будьте дружелюбны.

Теперь еще один тип покупателя, мы назовем его "ПРОТИВНЫМ СПОРЩИКОМ". Это покупатель, который всегда не согласен с вами и на каждое ваше предложение готов привести десять причин, почему этого нельзя сделать.

Как Вы можете охарактеризовать "противного спорщика" и как Вы думаете он будет скорее всего себя вести?

Характеристики -
-традиционен
- не слишком умен

- ему недостает доверия
- не любит риск
- не слишком богатое воображение
- строго придерживается установленных правил
- любую перемену рассматривает как угрозу
- настроен негативно

Поведение -
- новые идеи не вдохновят его
- озабочен мелкими деталями
- приводит множество несущественных возражений
- постоянно ссылается на прошлое
- с трудом покупает
- ему трудно увидеть новые возможности


Как бы Вы стали обходиться с противными спорщиками?

- ссылайтесь на успехи в прошлом;
- представляйте новые товары очень медленно.
- терпеливо обсудите все разногласия;
- убедитесь, что у вас достаточно аргументов, чтобы обосновать новые идеи;
- сохраняйте сами позитивный настрой;

А теперь поговорим о покупателях седьмого типа, о тех, кто всегда лезет в сражение или в спор. Давайте назовем его "ОГОРЧЕННЫЙ ВОИТЕЛЬ".

Как Вы можете охарактеризовать "ОГОРЧЕННЫЙ ВОИТЕЛЬ" и как Вы думаете он будет скорее всего себя вести?

Характеристики -
- агрессивен
- легко впадает в гнев
- импульсивен
- его легко обидеть
- снисходителен к себе
- считается только с собственным мнением
- огорчен, растерян
- напряжен
- старается победить в споре.

Поведение -
- выглядит незаинтересованным
- старается освободиться от продавца
- отбрасывает товары
- делает личные Выпады
- жалуется вашему начальнику
- кричит
- старается подавить
- жалуется, что попусту тратит с вами время.

Как бы Вы стали обходиться с огорченным воителем?

- выслушивайте его;
- сконцентрируйте внимание на тех областях, в которых можно достичь согласия;
- не принимайте все на свой счет;
- сохраняйте спокойствие;
- не реагируйте;
- держитесь в установленных рамках;
- улыбайтесь и ведите себя приветливо;
- спорьте логично, но без эмоций.

Итак, мы рассмотрели семь трудных покупателей. Но мы еще не говорили о тех, кто настроен позитивно, кто видит в вас человека, который может принести ему пользу. Давайте назовем их ПОЗИТИВНО МЫСЛЯЩИМИ покупателями.

Вот это действительно те покупатели, с которыми мы все хотели бы иметь дело как можно чаще!

Как Вы можете охарактеризовать позитивно мыслящего покупателя и как, по вашему мнению, он будет себя вести?

Характеристики -
- конструктивен
- заинтересован
- разумен
- решителен
- умен
- уверен в себе
- смотрит на сделку с энтузиазмом
- озабочен конечным результатом.

Поведение -
- задает вопросы
- приводит разумные возражения
- слушает
- делает конструктивные предложения
- принимает решения
- реалистичен, с ним можно прекрасно договориться
- думает вперед.

Как бы Вы стали обходиться с позитивно мыслящим покупателем?

- будьте честны;
- проходите все стадии заключения сделки;
- не принимайте его как нечто само собой разумеющееся;
- говорите увлеченно;
- подойдите к делу взвешено;
- хорошо подготовьтесь;
- принимайте его предложения и отвечайте на них.

Ну, вот, мы рассмотрели восемь основных типов покупателей.

Это:
ЖЕСТКИЙ ПОКУПАТЕЛЬ
ПОКУПАТЕЛЬ "Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ"
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСТРАВЕРТ
НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ
ПОКУПАТЕЛЬ С ПЛОХОЙ РЕАКЦИЕЙ
ПРОТИВНЫЙ СПОРЩИК
ОГОРЧЕННЫЙ ВОИТЕЛЬ
ПОЗИТИВНО МЫСЛЯЩИЙ ПОКУПАТЕЛЬ.

Общие принципы общения с покупателями следует применять в различных вариантах и комбинациях в зависимости от того с покупателем какого типа Вы общаетесь.

ПОМНИТЕ, ЧТО ПРИ КАЖДОМ ОБЩЕНИИ С ПОКУПАТЕЛЕМ СЛЕДУЕТ ПРОВОДИТЬ АНАЛИЗ ТОГО С КЕМ ВЫ ВЕДЕТЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ЭТО ПОМОЖЕТ ВАМ ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ ПРИЕМ ОБЩЕНИЯ, КОТОРЫЙ ПРИВЕДЕТ К УДАЧНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ.


http://union.kz/ru

Обсудить статью на форуме

 


Приглашаем Вас также посетить: сайт наших партнёров, предоставляющих нам контент MarketingPeople ,
 Created by PR Exclusive 2004 При использовании материалов сайта гиперссылка на сайт обязательна!