Маркетинг нового тысячелетия - ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ |
|
|
В 1997 г. общий объем продаж в электронной (э-) коммерции, т. е. деловые трансакции в режиме реального времени, составил примерно в $ 2 млрд (объем продаж в течение нескольких дней работы такой торговой мегасети, как Wal-Mart, и лишь несколько процентов от общего объема ($ 8,5 трлн) экономики США).
Принимая во внимание столь скромный объем э-коммерции, совершенно не понятно, отчего инвесторы так рвутся к фондам Интернета? Например, активы Amazon.com значительно превосходят размеры его "материального" брата-близнеца Barnes & Noble (причем Amazon.com постоянно терпит убытки).
Инвесторы уверены, что киберпространство - это модель бизнеса будущего. По словам директора Amazon.com Джеффа Безоса: "Наступила эра "Китти Хок", электронной коммерции" (параллель между распространением интернет-технологий и первыми шагами в небо авиации). Покупатели медленно, но верно покидают торговые пассажи, делают выбор в пользу онлайновых покупок, для осуществления которых не имеет значения ни одежда покупателя (к примеру, пижама), ни время (часов этак 11 вечера). Исследовательский центр Forrester Research предсказывает наступление в 2000 г. бума э-торговли: в соответствии с прогнозом ее объем достигнет $ 327 млрд (увеличение, в сравнении с 1997 г., на 233 %). А тот, кто еще сомневается в потенциальной силе э-коммерции - просто не осознал преимуществ, которые она несет как потребителям, так и бизнесу.
Удобство. В кибер-магазинах двери никогда не закрываются. Согласно проведенным недавно исследованиям Forrester Research, именно удобство покупок является главным стимулом активного использования Web-магазинов. Компания из Сиэтла REI (торговля товарами для отдыха) получает около 30 % заказов в период с 22 часов вечера до 7 часов утра, - и все это без дополнительных расходов на сверхурочную работу сотрудников магазина, без дополнительных торговых представителей. На "приманку" удобства пытаются поймать своих вечно спешащих клиентов и электронные бакалейные магазины Peapod and Streamline.
Экономия. Такие корпорации, как, например, Dell Computer Corporation и General Electric используют Интернет для организации непосредственной связи с поставщиками, производствами, дистрибьюторами и клиентами, что позволяет им в максимальной степени сократить накладные расходы, а значит и конечные цены на товары. Amazon.com умудряется пожинать выгоду в ходе негативного оперативного цикла дважды. Она получает деньги за заказанный товар от обслуживающих кредитные карточки компаний на следующий день и имеет возможность управлять денежными средствами до момента оплаты счетов поставщиков (книжных издательств и различных дистрибьюторов) еще 46 дней. При этом наибольшую выгоду получают все-таки потребители, свободно "разгуливающие" по Web-сайтам в поисках самых низких цен. Существуют даже специальные сайты, типа Compare.Net, позволяющие клиентам произвести сравнения цен на более чем 10 тыс. различных товаров.
Выбор. Возможности Web-магазинов поистине безграничны. Их реальные пределы - лишь размеры нашего мира. Достаточно заглянуть на такие сайты, как CDNow и Virtual Vineyards, а затем сравнить их с тем, что нам предлагают местные музыкальные или винные магазины. Географические границы перестают быть серьезным препятствием, а фирмы-новички имеют такие же преимущества, как и компании-старожилы.
Индивидуализация. Благодаря способности компьютера комбинировать полученную в сети информацию каким угодно образом, бизнес имеет возможность в значительной степени персонализировать свои предложения и даже свою продукцию. Так, сайт CNN позволяет посетителям самим задавать профиль интересов в потоке новостей, причем сообщения обновляются каждые 15 мин. Компания Dell предоставляет корпоративным клиентам при покупке ПК возможность адаптации Web-страниц, известных также как "премьер-страницы". Сайт компании Shell Oil отражает всю текущую информацию о характеристиках товаров и ценах для клиентов. Информация. Упреки в адрес Web-магазинов в том, что им недостает человеческого общения, во многом справедливы, но недостатки десятикратно компенсируются объемом доступных посетителям данных. Хороший сайт даст вам гораздо больше информации (причем в самой удобной форме), чем вы получите в личной беседе с самым талантливым и добросовестным продавцом. Так, например, посетившие сайт eToys родители имеют возможность познакомиться с рекомендациями других потребителей относительно представленных игрушек; сайт CDNow предлагает прослушать демонстрационные записи. Кроме того, обмен информацией, как правило, носит двусторонний характер. Всякий раз, когда кто-то приобретает в Web-сети ту или иную вещь, компания э-коммерции получает и дополнительные маркетинговые данные.
Однако платить так или иначе приходится за все. Не является исключением и э-коммерция. Рост э-торговли представляет собой наибольшую угрозу для разного рода посредников, таких как коммивояжеры, биржевые брокеры, страховые агенты, автомобильные дилеры и даже традиционные розничные продавцы. Все компании опасаются, что получив в свои руки столь мощные рычаги воздействия, потребители потребуют небывалого снижения цен. В конце концов, бизнес быстро усвоит, что простое добавление к названию компании точки и трех букв (".com"), отнюдь не является гарантией успеха. Преуспевание в сфере э-коммерции требует переопределения целей компании и серьезной реорганизации бизнеса.
Источник: Robert D. Hof, "The Click Here Economy"
