ПОИСК:
 
 

-->
   Информационный портал... > СТАТЬИ > Разное > Секрет расширения и...  
01 О ПРОЕКТЕ
02 BTL ТЕРРИТОРИЯ
03 АРХИВ BTL НОВОСТЕЙ
04 РОССИЙСКОЕ BTL ПАРТНЕРСТВО
05 СОБЫТИЯ
06 СТАТЬИ
07 КНИЖНАЯ ПОЛКА
08 CООБЩЕСТВО
09 ТЕНДЕРЫ
10 ПРОМОКАЛЬКУЛЯТОР
11 СЕРТИФИКАЦИЯ
12 КОНТАКТЫ
13 РЕКЛАМА НА ПОРТАЛЕ


Подписка
 
Новости сайта BTLREGION.RU

Рассылка 'Новости сайта BTLREGION.RU'




Яндекс цитирования
Rambler's Top100
 
  Cовременные тенденции в оформлении фасадов и входной группы магазинов
  MEGA TAXI 24 - эконом такси в Москве
  USP: Уникальное торговое предложение
  Афера мистера Крынкина
  Битва за умы
  В борьбе за покупателя побеждает упаковка
  Велосити.
  Вкус лояльности.
  Внимание! Целевая аудитория - женщины
  Входной билет
  Групповая терапия: кому нужны зонтичные бренды?
  Делаем деньги на фитнесе для собак
  Детская реклама
  Зачем маркетологу маркетинговые ассоциации
  Звезды в рекламе и как без них обойтись
  Звук, музыка и звуковые эффекты в рекламе
  И круглый год - похмелье... Планируем календарь специальных событий
  Инфострасть, или Жесткий PoRno-маркетинг
  Искусство мастеров-типографов
  Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах
  История одной малобюджетной выставки, или как тратить меньше
  Каждый водитель может заказать электронную сигарету. Найдите где купить электронные сигареты fresh
  Как и почему мы покупаем
  Как искать и найти коммуникационное агентство
  Как отличить оригинальный iPhone 3g от китайской копии.
  Как построить дом, устойчивый к пожару?
  Как посчитать любовь. К бренду.
  Как правильно донести свое продвижение
  Какие доводы убеждают людей
  Киста яичника. Способы лечения
  Классификация элементов фирменного стиля
  Кому доверить своего ребенка?
  Конкурентная разведка versus шпионаж
  Куда пойдем мы с пятачком
  Культура как фактор потребительского поведения
  Ламинатор – незаменимая послепечатная техника.
  Лояльность клиента - достижимая реальность
  Максим Галкин. Птица-говорун отличается умом и сообразительностью
  Маркетинговые коммуникации в книжном бизнесе: выживание или развитие
  Массажные кресла и их функционал
  Медиапланирование: простые формулы и "подводные камни"
  Мелодия голоса
  Методика позиционирования товара из 7 шагов
  Микроволновка встраиваемая SAMSUNG G273VR GORENJE MO 17 DE
  Можно ли управлять продажами? Часть 1
  Можно ли управлять продажами? Часть 2
  Можно ли управлять продажами? Часть 3
  Можно ли управлять продажами? Часть 4
  Некоторые вопросы по ОСАГО
  Немного о лояльности – ровно столько, чтобы всерьёз о ней задуматься
  Новая реальность маркетингового мира без доверия
  О фирменном стиле замолвите слово
  Облик вашего менеджера по рекламе
  Обращение к своей творческой части. Рефрейминг творчества.
  Обувь, покорившая мир
  Общество любителей брэндов
  Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей
  Особенности маркетинга в рамках мультикультурной среды на примере США
  Особенности национального копирайтинга
  Особо опасные потребители
  Осязая время…
  Отличайтесь от конкурентов отношением к потребителю
  Отношения и мотивация в маркетинговых коммуникациях
  Оценка положения продукта на кривой жизненного цикла
  Оценщик возможностей. Почему клиенты платят деньги за консалтинг
  Партизанский маркетинг
  Первый парень в интернете. Тимофей Бокарев сделал инновации делом жизни
  Перевозим антиквариат
  Переезд турагентства
  Побрендим...?
  Поиск юридического адреса от собственника.
  Покровительница знаков
  Портрет современного потребителя
  Последняя битва за розницу.
  Постоянство в рекламе
  Правильно вложить деньги
  Принцип Реальности, или Что человеку надо
  Проекты одноэтажных домов из оцилиндрованного бревна
  Психоанализ названия компании
  Разработка фирменного стиля торговой марки
  Реклама в социокультурном пространстве: традиции и современность
  Реклама внутри магазинов: момент истины или пустая трата денег?
  Реклама и налоги
  Реклама уходит с экранов
  Рекламные страсти
  Рекламный концентрат. Мировые холдинги выстраивают вертикаль власти
  Рекламный рынок ожидает польская экспансия
  Репутацию "делает" информация
  Система оценки эффективности маркетинговой деятельности
  Современные женщины как потребители
  Создаем бренд, а не бред
  Спонсорство благотворительных акций - эффективный метод маркетинговых коммуникаций
  Ссуда в ломбардах Москвы
  Структура маркетингового отдела
  Сувенирная лихорадка. Как сделать подарок, который хочется передарить
  Сюрпризы в щедрой Культурной столице
  Тизерная реклама
  Универсальный материал для очистки аквариумов. Обслуживание аквариумов.
  Управление комплексом маркетинга предприятия на основе CRM-технологий
  Управление отношениями с клиентами
  Факторы успеха в PR
  Фирменный стиль
  Фирменный стиль, регистрация товарного знака
  Формула развития бизнеса
  Фрейд вышел за границы своей компетенции
  Характеристики эффективного спонсорства
  Целевой подход. Полезно относиться к стратегии как набору ключевых решений
  Чего хотят клиенты от ваших продуктов
  Шесть шляп мышления Six Thinking Hats
  Шесть шляп мышления Six Thinking Hats
  Эволюция позиционирования
  Этапы процесса обучения
  Яхту возят всегда аккуратно
  Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров
  Идеи психоанализа в современной рекламе
  Брендинг в сфере розничной торговли
 

Секрет расширения и процветания
Сегодня я хотел бы рассказать об одном естественном законе расширения бизнеса и не только бизнеса. Этот закон применим также и для карьерного роста, и для создания по-настоящему приятной личной жизни.

Как я уже упоминал в статье про деньги, деньги – это не зло и не добро, это просто деньги. Проще всего их сравнить с энергией, которая может использоваться как для разрушения, так и для созидания. И это зависит только от целей.

Когда-то я изучал книгу Филиппа Котлера “Основы маркетинга”, достаточно большой и основательный труд. Насколько я знаю, это один из основных учебников, по которому обучаются маркетингу в высших учебных заведениях. Да, по этому предмету так много разной литературы, что даже создается некоторое замешательство по вопросу, что же это такое. “Маркетинг – это нахождение, разработка, упаковка и продвижение товара на рынок” (словарь современного менеджмента).

Так вот, в этой очень умной книжке есть такое красивое понятие “эластичный маркетинг”, которое подразумевает под собой такую очень простую вещь, как цикл жизни продукта.

1. Рост спроса.
2. Насыщение спроса.
3. Спад спроса.

Проще говоря, на какой-либо продукт сначала спрос растет, потом доходит до насыщения и после этого сходит на нет.

Я помню, что когда я это читал, у меня возникло недоумение и ощущение, что эта идея очень сильно притянута за уши и очень слабо привязана к практике бизнеса. И уж точно, она не отвечает на те вопросы, которые обычно волнуют бизнесмена.

Например, почему у “Кока-колы” этот цикл все продолжается и продолжается и, все еще не выйдя на максимальный спрос, так и продолжает расти. То же самое происходит и с “Макдональдсом”. А некоторые, очень неплохие продукты и услуги, исчезают практически сразу, так и не развившись по-настоящему.

Можно задать вопрос еще более прямо: “Как добиться того, чтобы бизнес продолжал расширяться?” Согласитесь, получить ответ на этот вопрос стоит больше, чем несколько толстых и очень умных книжек.

Так вот, мне повезло, и я нашел ответ на этот вопрос у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда в его работе “Обмен, доход организации и зарплата сотрудников”, написанной 10 сентября 1982 г. Приведу Вам выдержку из этой работы.

“Можно выделить четыре состояния обмена.

1. Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние “обмена” у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.
2. Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется “обсчетом” или “залезанием в долги”, потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.
3. Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как “честный обмен”. Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе “честного обмена”.
4. Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать “обмен с превышением”. Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, - это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.

Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или группой или (б) сотрудником группы. Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причем настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабеж – единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, - кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств – недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берет, но ничего не дает, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.

Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие “страны третьего мира” и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.

Третье состояние “эквивалентного обмена” приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается “честным”, социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.

Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества. Чем ожидается. Предоставляйте и. конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.

Этот четвертый принцип почти не известен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху”.

Я когда-то сам узнал об этих 4-х типах обмена на одном из семинаров по маркетингу и сразу же стал внедрять 4-ый тип в своих компаниях. Действительно, он работает так же, как законы гравитации или законы Ньютона в физике. Как я применял эти данные в своих компаниях, я расскажу чуть позже. Сначала я хочу привести несколько примеров и собственных наблюдений.

Итак, 1-й тип обмена – “грабеж”. Вы наверно замечали, что в среде бандитов очень высокая смертность. Или взять, например ГАИшника, берущего взятки (кстати, они не все этим занимаются, и мне было приятно встречать исключения). Как правило, это больные и несчастные в личной жизни люди. Если интересно, можете у них спросить про жизнь.

2-й тип обмена – “обмен с недостачей” или “мошенничество”. Сюда можно отнести Мавроди с его акциями “МММ”, который потом скрывался и жил до ареста в небольшой двухкомнатной квартире. Сюда же можно отнести Ходорковского с его печальной историей (она, правда, еще не закончена, но веселой она вряд ли станет). Ну а на уровне компании сюда относится сотрудник, не выполняющий или плохо выполняющий свои обязанности. Итог такой работы известен.

3-й тип обмена – “нормальный”. Его можно наблюдать в большом количестве компаний и организаций, например, когда Вы покупаете обычную буханку черного хлеба по нормальной цене. И действительно, Вы можете увидеть, что такие организации как-то существуют (например, всевозможные маленькие магазинчики, киоски и палатки), но при этом они не расширяются.

4-й тип обмена – “обмен с превышением”. Я специально хочу дать побольше примеров на этот тип обмена, чтобы Вам было легче и интереснее найти то, что Вы бы могли применить в своей деятельности.

• Один из запомнившихся мне примеров 4-го типа обмена – это то, как молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом я подозреваю, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель лениво и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересованы их владельцы.

• Компания “Кока Кола”. Интересно, что когда я упомянул эту компанию в начале статьи, я сам задумался, а как она осуществляет 4-й тип обмена? И сразу же я вспомнил, как меня порадовали на улицах Санкт-Петербурга красивые урны с надписью “Кока-Кола”. Помимо этого можно добавить, что красные раскрашенные холодильники “Кока-колы”, которые можно увидеть практически во всех магазинах и магазинчиках, палатках и киосках, достаются этим магазинчикам ну на очень льготных условиях. А покупателям это дает возможность выпить этот напиток (да и не только этот) всегда охлажденным, что, согласитесь, очень актуально в жару.

• В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ждете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, “комплимент” и подается Вам, как правило, “в подарок от нашего шеф-повара”.

• В компании “Рибок”, когда Вы покупаете кроссовки, Вам бесплатно предлагают пару белых носок в благодарность за Вашу покупку.

Продолжать приводить примеры можно очень долго. Но мне хочется, чтобы Вы сами посмотрели вокруг, и нашли для себя подтверждения этих правил в жизни. Тогда эти данные станут по-настоящему Вашими, и Вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности.

Могу только добавить от себя, что когда я ввел в своей компании 4-й тип обмена, дела очень быстро пошли вверх. Мы в нашей компании постарались каждому покупателю кондиционера давать какой–нибудь подарок, при этом еще снабжали этими подарками своих дилеров. Очень популярны были майки ярко-желтого цвета, на которых было написано “Зимой тепло, прохладно летом. Спасибо "Тошибе" за это”.

Если Вас заинтересовала тема расширения компании, то с удовольствием порекомендовал бы Вам статью Эл Райса “Теория “А”, теория “Я””, которую он недавно любезно предложил для моего журнала. (Эл Райс – один из авторов легендарной теории позиционирования, двадцать лет назад навсегда изменившей правила рекламного бизнеса). Он рекомендовал ее именно для российских бизнесменов, после того, как я описал ему ситуацию, сложившуюся сейчас в российском бизнесе, и те вопросы, которые стоят сейчас перед многими российскими бизнесменами. Мне будет приятно выслать Вам эту статью. А если Вы добавите несколько строчек о себе, о Ваших идеях по поводу 4-го типа обмена в Вашей деятельности, мне будет приятно вдвойне.


Кусакин Владимир
www.4p.ru


Обсудить статью на форуме

 


Приглашаем Вас также посетить: сайт наших партнёров, предоставляющих нам контент MarketingPeople ,
 Created by PR Exclusive 2004 При использовании материалов сайта гиперссылка на сайт обязательна!